攜程商旅與東航簽署合作協(xié)議 “共享”企業(yè)客戶

去年4月，攜程帶著30億“嫁妝”入股東航，一年后，兩家公司通過商旅領(lǐng)域的深度合作，來匯報相處一年的進展。3月7日，攜程商旅與東方航空簽署合作協(xié)議，稱將在客戶資源、產(chǎn)品資源、聯(lián)合市場推廣等方面展開深度合作，共同為企業(yè)客戶提供更豐富的產(chǎn)品線及更優(yōu)質(zhì)的商務(wù)出行服務(wù)。

攜程商旅是中國境內(nèi)規(guī)模最大的商務(wù)旅行服務(wù)管理公司，與東方航空的這次深度合作，自然也是集中在企業(yè)客戶領(lǐng)域。而在一年前攜程與東航簽署的戰(zhàn)略合作框架協(xié)議中，兩家為未來描繪的合作前景還有更多。

開拓企業(yè)客戶

攜程商旅CEO方繼勤對記者介紹，此次攜程商旅與東方航空的合作，主要涉及客戶服務(wù)、產(chǎn)品以及市場等多個層面。在客戶服務(wù)層面，東航將給予攜程商旅的客戶優(yōu)先協(xié)議審核及運價發(fā)布等綠色服務(wù)通道。目前，攜程為6000多家大型企業(yè)和16000多家中小企業(yè)提供差旅服務(wù)，其中包括120余家世界五百強和100余家中國五百強企業(yè)。

在產(chǎn)品層面，攜程商旅將接入東航B2G二方協(xié)議直銷產(chǎn)品、SME中小企業(yè)客戶政策以及航線優(yōu)惠的產(chǎn)品運價，豐富商旅產(chǎn)品，滿足不同客戶需求。同時，攜程商旅非機票的其他資源如租車、酒店、旅游等產(chǎn)品也將打包提供給到東航進行包裝，投放到東航客戶群中。

在市場層面，雙方將通過線上聯(lián)合品牌推廣、線下活動推廣等多重方式共同開發(fā)客戶，品牌推廣，增強用戶粘性。

據(jù)記者了解，將東航B2G二方協(xié)議直銷產(chǎn)品接入攜程商旅差旅預(yù)訂系統(tǒng)，意味著東航的企業(yè)客戶可以在獲得東航大客戶協(xié)議票的同時，還可以享受到攜程提供的退改簽、酒店、租車、甚至墊資等服務(wù)，這一方面有利于增加?xùn)|航企業(yè)客戶的粘性，另一方面出票依然通過東航，也有助于加大直銷占比的拓展。

不過，雙方的合作并不是排他性的。除了攜程，東航B2G二方協(xié)議直銷產(chǎn)品也接入了美亞等其他差旅管理公司，方繼勤也對記者透露，攜程商旅也在與國航洽談類似的合作。

30億投資之后

事實上在一年前攜程入股東航之時，其他航空公司關(guān)注和擔(dān)憂的重點就是：未來東航是否會優(yōu)先成為攜程旅游產(chǎn)品的供應(yīng)商？東航的機票產(chǎn)品和旅行套餐是否會在攜程上被優(yōu)先展示？攜程是否還能是中立的分銷渠道？

而從目前東航與攜程的具體合作來看，攜程也在各家航空公司之間謹慎的保持著平衡與中立。根據(jù)雙方簽署的《戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》，攜程同意以自有資金30億人民幣認購東航股份本次正在籌劃的非公開發(fā)行A股股票；同時攜程有意愿在本次非公發(fā)結(jié)束后的12個月內(nèi)將持股比例提高到10%。

不過據(jù)記者了解，目前攜程在東航的持股占比3.2%左右，參與東航非公開發(fā)行后并沒有對東航進一步增持，也沒有因此獲得在東航的董事會席位。不過，攜程的這筆投資也并沒有吃虧，截至3月7日收盤，東航的股價為7.06元，高于攜程當(dāng)時6.44元的入股價。

在業(yè)務(wù)合作層面，目前東航營銷委有專門與攜程對接合作的機構(gòu)，雙方通過定期業(yè)務(wù)交流和旅客服務(wù)過程，解決攜程以及攜程會員的相關(guān)票務(wù)退改簽、服務(wù)保障、增值產(chǎn)品等方面的各種問題，同時攜程也與東航客服中心溝通與合作，通過多種方式提高解決問題的效率。

而此次與攜程商旅的合作，也是雙方加大產(chǎn)品合作方面的表現(xiàn)之一。記者從東航營銷委了解到，未來雙方希望通過東航提供的具有競爭優(yōu)勢的機票產(chǎn)品，以及攜程提供的多元化增值服務(wù)，合作銷售“機+X”產(chǎn)品，同時在東航自由銷售渠道和攜程的銷售渠道同時上線銷售、打造若干明星產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品，為雙方銷售渠道吸引流量和提高銷量。

畢竟對國有航空公司來說，“提直降代”才是最緊迫的任務(wù)，國資委提出的“雙五十”目標(biāo)還在：到2017年，中國三大航空公司的直銷比例要提升至50%，同時代理費要在2014年的基礎(chǔ)上下降50%。

　　原標(biāo)題：攜程商旅與東航簽署合作協(xié)議 “共享”企業(yè)客戶